Publicidad: Primeros Pasos

1. Sus objetivos publicitarios.

Antes de decidir si hacer publicidad, aclare qué está tratando de lograr. Su objetivo final es probablemente aumentar las ventas. Pero es posible que tenga objetivos más amplios que faciliten el logro de las ventas y otros objetivos comerciales.

Es posible que desee crear conciencia o cambiar las actitudes de los clientes

Crear una reputación como líder del mercado puede permitirle aumentar sus precios y obtener contratos a largo plazo.
Crear conciencia de marca para un producto facilita la venta. También facilita el lanzamiento de nuevos productos bajo esa marca.
Hacer que los consumidores piensen positivamente acerca de su negocio puede aumentar las ventas.

Es posible que desee transmitir un mensaje particular a su mercado

Por ejemplo, informar a las personas sobre una oferta especial o un beneficio particular de su producto.

Es posible que desee solicitar una acción específica

Por ejemplo, aumentar el tráfico a su sitio web o atraer a más personas a su tienda.
Si está creando una base de datos de clientes potenciales, su objetivo podría ser recopilar los detalles de contacto de los clientes potenciales.
Su objetivo puede ser crear ventas inmediatas alentando a la gente a comprar allí y luego.

Es posible que desee dirigirse a los clientes existentes en lugar de ganar nuevos clientes

Mantener la conciencia del «frente de la mente» alienta a los clientes a que lo recuerden la próxima vez que buscan comprar.

Convierte tus metas en objetivos INTELIGENTES

Los objetivos deben ser específicos, medibles, acordados, realistas y limitados en el tiempo.

2. Decidir si hacer publicidad

Considere si la publicidad es la mejor manera de lograr sus objetivos.

¿A quién estás tratando de llegar?

Sea específico acerca de con quién está tratando de comunicarse.
¿Qué características comunes definen su mercado objetivo? Por ejemplo, la misma área local o entorno socioeconómico.
¿Desea llegar a usuarios finales o intermediarios (como los minoristas)?
Sea claro quién toma la decisión de compra.

¿Podría la publicidad llevar el mensaje correcto?

Los mensajes relativamente simples funcionan mejor.
La forma del anuncio puede limitar lo que usted puede decir. Por ejemplo, los anuncios web funcionan bien si su mensaje puede reducirse a unas pocas palabras poderosas.
Su anuncio y los medios en los que aparece deben coincidir con su imagen.

¿Funcionaría la publicidad dentro de sus escalas de tiempo?

Preparar un anuncio lleva tiempo.
Es posible que la audiencia deba estar expuesta al anuncio varias veces antes de que tenga efecto.

¿Existen alternativas rentables?

Por ejemplo:

correos electrónicos de ventas dirigidos a clientes potenciales y clientes existentes;
correo directo;
venta individual a clientes de alto valor;
materiales de comercialización, embalaje y punto de venta para incitar las compras en la tienda;
PR, para construir su reputación y ampliar su alcance;
Exposición en ferias y congresos;
Un boletín electrónico que dirige el tráfico a su sitio web.

3. Su presupuesto publicitario.

Decidir cuánto debe gastar no es una ciencia exacta.

¿Cuánto gasta normalmente en promoción?

¿Cuánto gastó el año pasado y qué tan efectivo fue?

¿Qué están haciendo tus competidores ?

Si sus competidores publicitan en gran medida, es posible que tenga que coincidir con sus actividades para asegurarse de que su mensaje sea escuchado.
Si se ha lanzado un nuevo producto de la competencia, es posible que deba luchar contra la amenaza competitiva.

¿Qué tan lejos estás de alcanzar tus objetivos?

Si está lanzando un nuevo producto a un nuevo mercado, es posible que deba gastar mucho para desarrollar el reconocimiento de la marca.
Si su producto ya está bien establecido, es posible que solo necesite algunos anuncios para mantenerse al tanto.

¿Cuánto vale tu publicidad?

¿Qué márgenes de ventas gana y cuánto puede repetir el negocio? ¿Cuál es el valor de por vida de un nuevo cliente?
¿Está considerando una inversión en construcción de marca o está planeando una campaña de ventas a corto plazo?
¿Qué tan efectivo espera que sea su publicidad? ¿Cuántas ventas adicionales necesita generar para justificar su gasto?

4. Elegir dónde anunciar

Considere los medios impresos y de difusión tradicionales

Los periódicos nacionales ofrecen alta circulación, bajo costo por lector, prestigio y flexibilidad. Pero los anuncios son caros y tienen una vida útil corta.
Los periódicos locales, las hojas de cálculo y las revistas comunitarias pueden ser ideales para la publicidad local. Tienen el enfoque geográfico necesario para las tiendas y servicios locales, son económicos por anuncio y son buenos para el marketing de prueba.
Las revistas comerciales y técnicas pueden ser ideales si suministra a empresas o grupos particulares. Estas publicaciones ofrecen una orientación precisa de los lectores. La circulación tiende a ser baja y el costo por lector puede ser alto.
Las revistas de estilo de vida, incluidas las de hobby, son adecuadas para la publicidad de bienes de consumo. Por lo general, tienen lectores bien definidos. El costo por lector puede ser alto, y las publicidades de alto impacto compiten por la atención del lector.
Los directorios comerciales y de negocios funcionan bien donde los clientes, naturalmente, recurren a este tipo de fuente de referencia. Ofrecen una gran circulación y una larga vida útil, y los clientes ven su anuncio cuando están interesados en comprar.
Los anuncios de transporte y póster pueden ser la opción correcta para publicitar a compradores y viajeros. Los lugares de espera, como las paradas de autobús y las plataformas de las estaciones, suelen funcionar mejor.
La radio local y la publicidad en el cine pueden ser útiles para vender al público local. Puede dirigirse a diferentes oyentes en diferentes momentos del día, a tasas de publicidad bastante bajas. Los anuncios de cine pueden ser efectivos para minoristas y restaurantes.

Mira la publicidad online

Busque en línea los productos o servicios que ofrece, para ver qué tan fácil es para sus clientes encontrarlo. Internet es generalmente el primer lugar donde los clientes buscan activamente.
La publicidad de pago por clic (PPC) le brinda la oportunidad de destacarse en línea, incluso en contra de empresas más grandes, cuando las personas buscan productos como el suyo. Puede probar palabras clave y frases para mejorar sus resultados con el tiempo.
Otras opciones incluyen anuncios de banner en sitios web y publicidad en sitios de redes sociales como Facebook.
Muchas publicaciones impresas también tienen una presencia en línea.

Identifica las rutas más prometedoras para tu mercado.

Observe dónde se anuncian sus competidores.
Pregunte a una selección de personas de su mercado objetivo qué leen, ven y escuchan, y qué sitios web visitan.
Considere el uso de una agencia especializada en la compra de medios para ayudarlo.
Es posible que desee anunciarse en más de un tipo de medio para que sea efectivo.

Evalúe qué medios se adaptan mejor a sus necesidades

Pregúntese:

¿Cuántos miembros de su grupo objetivo visitan un determinado sitio web o leen una publicación en particular, y con qué frecuencia?
¿Cuánta atención es probable que su anuncio reciba?
¿La publicación o el sitio web tienen la imagen correcta para asociar su negocio?

Consultar gastos de publicidad.

¿Cuánto costará producir su anuncio? ¿Cuánto costará correr?
Solicite un paquete de medios a los departamentos de publicidad de periódicos y revistas .
Examine las tarifas de publicidad para diferentes tamaños y tipos de anuncios y diferentes posiciones.
El costo de los medios no siempre equivale a su poder potencial. Una simple entrada en un directorio en línea puede generar muchas consultas, por ejemplo.

Investigar el alcance de la negociación.

- Es posible que obtenga un descuento, un anuncio más grande o una mejor posición para tomar espacio publicitario no vendido en el último minuto.
- Descuentos adicionales pueden estar disponibles para la publicidad repetida.
- Los medios impresos más pequeños (por ejemplo, los periódicos locales y la prensa comercial) suelen estar más abiertos a la negociación.
- Una agencia puede ser capaz de negociar una mejor tasa.

5. Contenido del anuncio y frecuencia.

En general, los anuncios funcionan mejor cuando llevan un mensaje conciso

Haz que tu mensaje se destaque y hazlo simple. Su estrategia debe basarse en promover un beneficio único y sólido.
No basta con decir «lo mejor» o «gratis». Debe saber qué motiva a su público objetivo.
¿Cuál es la única cosa que quieres que la gente recuerde más de tu anuncio?

Considere el momento de su campaña publicitaria

¿Cuándo es probable que sus clientes objetivo sean más receptivos?
¿Cuándo desea que respondan sus objetivos y cuál es el plazo de entrega probable? ¿Serás capaz de manejar la respuesta?
Planee con suficiente antelación. Algunos medios de comunicación se reservan muchos meses por delante.

Usa anuncios repetidos

La planificación de una serie producirá una campaña más efectiva que el uso de anuncios únicos. También se reducirá el coste de producción por anuncio.
No se deje persuadir para comprar más espacio del que necesita.

La posición de su anuncio es importante.

Asegúrese de que su anuncio aparezca en la sección derecha de cualquier publicación.
Las páginas de la derecha y las esquinas superiores de la derecha llaman la atención del lector con mayor frecuencia en las publicaciones.
En los sitios web, intente asegurarse de que su anuncio esté «arriba del pliegue», para que los usuarios puedan verlo sin tener que desplazarse hacia abajo.
Si usted es un anunciante frecuente en una publicación o en un sitio web, es posible que pueda negociar las mejores posiciones sin cargo adicional.

6. Medición de la efectividad publicitaria.

Medir la efectividad en función de tus objetivos.

Si su objetivo es crear ventas, puede medir la respuesta fácilmente.
Si su objetivo es aumentar el perfil de su empresa, puede realizar una investigación de mercado para evaluar su impacto en las actitudes de los clientes.

La mayoría de la publicidad en línea puede ser monitoreada simple y directamente

Utilice software analítico para rastrear la respuesta a su publicidad en línea. Por ejemplo, Google Ads ofrece su propio tráfico y seguimiento de conversiones.
Puede medir todo, desde vistas de anuncios y clics hasta la duración de la visita y las conversiones.

Puedes comprobar si los anuncios impresos están llegando a las personas.

Pregunte a los nuevos investigadores cómo se enteraron de usted.
Imprima un código de identificación para que los encuestados puedan cotizar cuando se contacten con usted.
Utilice un número de teléfono dedicado para cada campaña. Los números de teléfono gratuitos pueden aumentar el volumen de llamadas.

Monitorea qué tan bien está funcionando tu campaña

Realice un seguimiento del número de consultas resultantes del anuncio, dando el costo por consulta.
Realice un seguimiento del número de ventas resultante del anuncio, dando el costo por venta.
Considere qué tipo de ventas se producen. ¿Son grandes ventas repetidas con buenos márgenes, o pequeñas ventas únicas que generan pocas ganancias?
Tenga en cuenta que los anuncios pueden producir resultados retrasados.

Cuidado con los anuncios que generan consultas que no se convierten en ventas.

Estos cuestan dinero extra, debido a los recursos que atan.
Revise su folleto o la página de destino en su sitio web. Es posible que no proporcione suficiente información o esté a la altura de la publicidad.
Verificar que los empleados que manejan la respuesta estén suficientemente capacitados.
Vuelva a examinar su estructura de precios. Sus precios pueden no ser adecuados para su mercado objetivo.
Asegúrate de que los problemas prácticos no te decepcionen. Por ejemplo, falta de stock.

Pese los costos totales de su campaña contra la respuesta

Asegúrese de que ha permitido para todos los costos. Por ejemplo:

el costo de comprar espacios publicitarios;
costos de diseño;
construcción de landing pages;
folletos y otra literatura;
costos de cumplimiento (por ejemplo, costos de entrega y de empleados);
Los costes de atender consultas que no se convierten en ventas.

7. Usar agencias de publicidad.

Como guía, considere utilizar una agencia si planea gastar más de £ 10,000 en publicidad

Una buena agencia tendrá la experiencia para crear una campaña efectiva para usted.
Puede utilizar una agencia de publicidad o una agencia de compra de medios especializada para ayudarlo a encontrar los mejores canales y negociar la relación calidad-precio.

Presupuesto para los gastos.

Normalmente, los honorarios de la agencia ascenderán a alrededor del 15% de su presupuesto publicitario.
Las agencias pueden negociar descuentos en la publicidad que reducirá el costo en un 10-15%.

Busque una agencia que tenga experiencia en su industria.

Considere una agencia que también se ocupa de otras formas de promoción (por ejemplo, relaciones públicas) ya que la publicidad puede no ser la única respuesta.

Pida a las agencias que preparen una propuesta para su negocio.

Deles un breve explicando lo que está tratando de lograr.
Deben poder sugerir dónde debe anunciarse, cuánto debe gastar y cómo evaluar el éxito de su publicidad.
Pídales que confirmen que le pasarán los descuentos de compra de medios.